2019年开年，我只身从上海来到太仓。
那时每周往返于上海-太仓之间，沪嘉⾼速是我最常跑的路线。早上去时晴空万⾥，等回来
的时候夜幕降临，我眼前能看到的就是⻓⻓的汽⻋排起的⻓⻰，尾灯的红⾊把天空都照红
了。港区⾼速路很宽阔，经常会路过码头，看着⼀堆堆集装箱码在那⾥。
这是我职业⽣涯的⼀个重要转折点。2017年公司研发团队崩盘，2018年我们在厦⻔找到了
新的研发团队，业务重启。⽽2017年底，我去上海交⼤读供应链 EMBA 研修班，开始从公
司的视⻆、从整个供应链的视⻆去看待我的职业，去看待我们公司在整个⾏业中的定位。
2018年我们开始与可⼝可乐合作平台业务，于是在2018年底决定次年去苏州太仓组建新的
团队，新的业务也就落地在了太仓市。之所以这样考虑，⼀⽅⾯看到了太仓政府当时对于科
技型中⼩企业⾮常的重视，以我们的体量也可以享受到地⽅政策，且整体的服务配套也都很
不错；另⼀⽅⾯也期待⽤当地相对低⼀点的⼈⼒成本。
2019年的太仓，是我独⽴承担公司对内对外⼯作的新起点。
⼀、200封简历中找到4个对的⼈
当时的团队架构是：办公室主任、商务经理、运营经理、客服专员⼏个⽅向。我们线上线下
⻬发⼒，集中了200封简历，进⾏了20⼏个⾯试，最终定下来第⼀批⼈选4⼈。
在招聘标准上，我们延续了之前的理念：价值观第⼀，认同服务理念；学习⼒强，能快速上
⼿新事物；主动性⾼，不需要事事催促。这些标准在前⾯的⽂章中已经讲过，这⾥不再赘
述。
与招聘同步推进的，还有⼀系列基础⼯作：迅速找场地，找招商局、科技局等等，从最开始
的⼩办公室搬去了港区的众创空间，还拿到了办公室免租等政策⽀持。
那段时间，我通常每周有2-3天住在太仓。常常⼀个⼈去吃⼩⽕锅，有时候星巴克会成为我
的深夜⻝堂，因为太仓⼈们都很早下班，⾯点8点钟就关⻔了。晚饭后我会在街上⾛着，能
看到体育场⾥跳⼴场舞的市⺠，我看着开的⼤朵⼤朵的樱花与梨花，就感受到春天的⽓息，
很蓬勃，就好像那时候的我。
每天都很忙碌。每天本⼦满满的 to do list，每天⼀开始打开这个本⼦，做完⼀项就划掉⼀
项，晚上看着被划光的待办事项，就⾮常的开⼼，未来可期。
那时候的我，就像太仓春天的梨花，蓬勃⽽充满希望。
⼆、第⼀场硬仗：100⼈的产品发布会
随之⽽来的就是筹备2019年4⽉底的⼀场⾦⽃云物流平台的产品发布会。这是新团队成⽴后
的第⼀场硬仗。
创新点：银企直联
这次发布会最⼤的亮点，是我们牵头对接了浦发银⾏，做了⼀个地⽅企业和地⽅银⾏的优势
联合，去创新性地做了物流平台的银企直联⽀付业务，真正打造了⼀个⾦融属性的平台。
在传统的物流⽀付场景中，企业需要先打款到平台，平台再结算给司机或供应商，这中间存
在资⾦占⽤、账期⻓、信任成本⾼等问题。⽽银企直联的模式，可以让企业的⽀付指令直接
通过银⾏系统传递到平台，再由平台智能分账给各个供应商和司机，整个过程透明、⾼效、
安全。
这个创新不仅解决了客户的痛点，也让我们的平台具备了⾦融属性，在⾏业内形成了差异化
竞争⼒。
借⼒策略：联合多⽅资源
我们联合了地⽅的招商、经开、科技局等领导出席，地⽅的银⾏、协会、媒体⻬聚，⼜邀请
了我们战略客户、投资⼈、客户代表、⾏业伙伴等100多⼈，在太仓搞了⼀场线下的发布
会，做了正式的产品发布。
这次发布会我们纯团队⼿搓。新组建的团队就开始⾃⼰找场地、谈报价、⾃⼰准备发布会的
内容、找朋友做视觉设计、搭建设计、所有的路演 PPT、系统展示等，把团队的能量都调动
起来。
发布会给我们带来了⾮常正⾯的影响。这次发布会后，我们也深耕太仓市场，后⾯还参与了
当地交通局的⼀些智慧物流项⽬的⽴项与探讨⼯作。
创业公司要学会“借⼒”。政府、银⾏、协会、客户，都是你的资源。
三、平台正式上线：从软件提供⽅到平台运营商
2019年5⽉1⽇，平台正式上线。
这是⼀个颠覆性的项⽬。我们完成了身份的巨⼤转变：从之前的物流软件提供⽅，成⻓成⼀
个物流平台的运营商。
在传统模式下，我们是给企业提供物流管理软件的⼄⽅。⽽在新模式下，甲⽅在做物流招标
时会直接与我们合作，再由平台通过算法匹配给平台优秀的供应商和司机，就像是⼀个货运
版的滴滴打⻋。
这个转变并不容易。它需要多个维度的⽀撑：
1. 技术维度：不⾜10⼈完成“不可能的任务”
平台要做完全颠覆性的重构。这个重任就交付给了我们在厦⻔的研发团队。新团队⽤不⾜10
⼈的体量，完成了我们⼀年前看下来不可能的任务。这是我们能完成这次转型的⼀个极其关
键的因素。
2. 客户维度：敏锐的商业嗅觉
我们延续了创业之初的商业模式的敏锐度。临时叫⻋对企业来讲是⼀个痛点，⽽我们的客户
也在供应链的维度上有⾮常敏锐的嗅觉，认为传统的线下叫⻋的模式存在太多的不可控的节
点，是需要做升级的。
这⼀举动在后⾯2020年疫情时期给企业带来了巨⼤的价值。当线下物流受阻时，我们的线
上平台反⽽发挥了巨⼤的优势。
3. 供应端：联合线下合作伙伴
因为我们是⼀个纯线上的团队，我们必须要联合更多的线下的合作伙伴，做好线下的服务，
这样整个项⽬才能闭环，整个商业模式才能闭环。
所以我们花了⾮常多的⼯作去寻找线下的合作伙伴。在项⽬上线之初，我们就组成了⼗⼏个
城市的线下服务团队。这也证明了为什么我们⾃⼰的商务运营团队只有4个⼩伙伴——因为
我们很好地选择了合作模式。
合作模式的系统化：S.T.A.R.T 体系™的雏形
如何⽀付、如何考核，这些所有的动作都被验证后固化在了我们整个运营平台上。这些动作
现在都成了 S. T. A. R. T 体系™的基础。这也就让我验证了体系的重要性。
我们把做对的事情反复做，反复做的事情 SOP 化，SOP 化的事情最后就交由系统来做。⼈
只做最重要的事。
这句话，后来成为了我们整个公司运营的核⼼理念。
四、不断发⼒：拿资质、拓渠道、建体系
平台上线后，我们开始了⼀系列的动作。
1. 拿到太仓第⼀张⽹络货运资质
我们创新性地去申报⽹络货运平台资质，并且成为太仓第⼀家拿到⽹络货运资质的地⽅企
业。这张资质不仅是⼀张牌照，更是⼀个信任背书。
2. 第⼀年营业额突破千万
2019年，第⼀年营业额突破1000万。这对于⼀个刚成⽴的团队来说，是⼀个重要的⾥程
碑。
3. 参加各种商业路演、创业⼤赛
我们开始参加各种商业路演、创业⼤赛，拿过江苏省创业⼤赛的三等奖。这些活动不仅带来
了曝光，也让我们结识了更多的⾏业伙伴。
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4. 申请各类企业资质
公司也在2019年开始申请科技型中⼩企业、⺠营科技企业、成为太仓市的规上企业、申报
创新创业⼈才、申请国家⾼新技术企业等等。这也依赖于我们和地⽅政府⽐较密切的关系，
获得了很多有价值的资讯。
5. 拓展合作渠道
从合作的渠道上，我开始逐渐牵头与多⽅互动，⽐如太仓市的各类协会、同⾏、线下的联
盟。因为是 B 端的业务，所以花了⽐较多的时间在各类关键⼈身上，去在⾏业内根植我们
的业务模型，不断地向身边⼈介绍我们是做什么的。
品牌的累积是需要花时间的，只要⼀直在这个圈⼦⾥，就会形成⼀个个⼈品牌。
6. 开启商务合伙⼈模式
我们还开启了商务合伙⼈的模式，与各界⼤ V 合作，让他们成为公司的商务合伙⼈，做商
务激励机制。整个活动开展得⾮常热烈。
7. 内部管理体系的搭建
在这个过程中，我们对公司的经营及客户产品的可视化做了⽐较多的⼯作。
我们梳理了整个商务运营全链条，将销售漏⽃融⼊到⽇常的业务运作，并固化在产品中。我
们设置了：
全流程可视化管理。
同时在系统⾥可以实时看到公司应收应付等账⽬。于此同时⼜上线了企业微信，基本上把公
司的⼀些基本的运作动作都放在了线上做可视化管理。
品牌的累积是需要花时间的，只要⼀直在这个圈⼦⾥，就会形成⼀个个⼈品牌。
五、在交⼤的求学时光：美好的记忆
在讲太仓的故事时，我想插⼊⼀段2018年的记忆。
2018年全年，我去上海交⼤读供应链 EMBA 的研修班。这是我职业⽣涯中⾮常⾮常美好的
⼀段记忆。那时候虽然算不得百战归来再读书，但也是离开校园很久再次回归。
在课堂上，我们和教授交流，去了解供应链在整个制造业的命脉作⽤，去学习全新的技术在
供应链领域的应⽤，去学习跨境物流，去学习连锁供应链，去学习智能制造，还有供应链⾦
融、合规、⻛控等等。
我们那⼀两年的时间去到了很多地⽅：上海、⽆锡、深圳、贵州、云南。我们⾛进同学的企
业去看⼀家家企业的成⻓历程，也去感受每⼀个企业的带头⼈如何去思考企业发展，同时还
有更多欢乐的时刻。
重回校园
时⾄今⽇，距离这段美好的校园时光已经有8-9年的时间了，⽽在那段时间结识的朋友很多
都还是现在的好朋友，不论是继续在原来的岗位坚守着，亦或是去到了全新的领域，都能让
我们相忘于江湖。
这段学习经历让我开始从公司的视⻆、从整个供应链的视⻆去看待我的职业，去看待我们公
司在整个⾏业中的定位。也让我在太仓搭建团队时，有了更系统化的思维。
学习不是为了拿⼀张⽂凭，⽽是为了打开思维的边界，结识志同道合的伙伴。
六、合伙⼈架构搭建：CEO、COO、CTO 铁三⻆
2018年新的研发团队搭建起来之后，公司进⾏了两轮股权激励政策。
2019年初，我正式只身前往太仓筹备我们的商务运营团队，正式成为：
⾄此，我们最稳定的 CEO、COO、CTO 的合伙⼈架构就已经搭好了。我们这个团队也将承
载着后⾯各种有趣的、挑战的、艰难的和胜利的时刻。
2019年我在太仓搭建新团队，也是从这个时候起，我们才开始⾮常稳定地开始搭建体系。
那个时候我才明⽩，商务运营不是“打杂”，⽽是公司的⽣命线。
写在最后：从0到1000万的启示
回望这段经历：
2019年5⽉，平台上线
2019年底，营收突破1000万
从0到1000万，我们⽤了不到1年时间。
这段经历给我最⼤的启示是：
1. 身份转变的重要性
从软件提供⽅到平台运营商，这不仅是商业模式的转变，更是思维⽅式的转变。当你从⼀个
服务者变成⼀个平台运营者时，你需要考虑的不仅是客户的需求，还有供应商的利益、平台
的规则、⽣态的健康。
2. 系统化的⼒量
我们把做对的事情反复做，反复做的事情 SOP 化，SOP 化的事情最后就交由系统来做。⼈
只做最重要的事。
这个理念后来成为了 S.T.A.R.T 体系™的核⼼。
3. 借⼒的智慧
创业公司资源有限，但如果你懂得借⼒，你就能撬动更⼤的资源。政府、银⾏、协会、客
户、合作伙伴，都是你的资源。
4. 团队的价值
4个⼈的团队，加上⼗⼏个城市的合作伙伴，我们完成了千万营收。这不是因为我们有多厉
害，⽽是因为我们选择了对的⼈，⽤对的⽅式合作。
5. 个⼈品牌的累积
品牌的累积是需要花时间的，只要⼀直在这个圈⼦⾥，就会形成⼀个个⼈品牌。这个品牌会
给你带来更多的机会、更多的信任、更多的资源。
但这只是开始。
2020年，⼀场突如其来的疫情，给全国物流业务造成了巨⼤的挑战。⽽我们的平台，反⽽在
这个时候发挥了巨⼤的线上优势。
在2020年和2021年的两年间，平台业务规模从2000万跃升到6000万。
这是怎么做到的？我们⼜遇到了哪些挑战？
下⼀篇⽂章，我会详细讲述这段故事。
敬请期待。